受訪嘉賓｜巖板營銷中心總經理

鄧紹清
采訪人｜中國陶瓷網采編部主任??鄒思進采訪時間｜2021年8月11日下午采訪地點｜歐文萊企業佛山總部文字整理｜洪曉純
提起歐文萊，大家首先會想到的可能是素色瓷磚，作為過去五年現代風潮中崛起的新領軍品牌，歐文萊始終專注、聚焦在一個專業領域。可就是這樣一個企業，竟在2020年11月與著名設備公司科達就巖板項目舉行了簽約儀式，擊碎了“歐文萊可能會成為陶瓷行業僅有的幾家不進軍巖板的企業之一”的猜測。
2021年，歐文萊精品巖板開始頻繁地出現在大家的視野里。無論是各個主要交通道路上的戶外廣告，還是廈門石材展、廣州建博會、佛山潭洲展等大型展會，歐文萊的巖板產品都憑借其獨有的魅力收割著大批流量。這個巖板領域的“后浪”究竟是如何在強敵林立的市場浪潮中開辟出一條道路的？
8月11日下午，中國陶瓷網《陶業面對面》欄目走進歐文萊，并采訪了巖板營銷中心總經理鄧紹清。

01
清晰的品牌定位走得快不如走得穩
記者：請問歐文萊精品巖板和天沃精品巖板這兩個品牌是什么時候創立的？創立的契機或者初衷是什么？
鄧紹清：歐文萊是2020年11月正式購入巖板生產設備，第一批巖板產品在今年的4月份正式出爐。其實歐文萊在很早之前就有過進軍巖板領域的念頭，2016年還特別針對巖板做過市場調研。但是由于當時巖板市場處于野蠻生長的混亂期，所以沒有盲目地投產。當然，我并不認為進軍巖板領域的時間越早越好的，現在的歐文萊可以繞開很多企業走過的彎路，所以可以很肯定地說，歐文萊進入巖板領域時機是根據自身企業特點來確定的。
說到品牌，其實歐文萊和天沃是屬于兩個獨立的巖板產品體系，切分的渠道與應用場景是不同的。因為歐文萊精品巖板主要應用于空間裝飾領域的上墻下地，也可以視作為瓷磚品類的的擴容增量，其目的是為了提升終端客戶的競爭力，是我們進軍巖板領域的初衷。而天沃精品巖板主要是針對櫥柜臺面加工商的渠道，早在2008年歐文萊石英石專攻櫥柜臺面市場時，就已經開始使用天沃這個品牌，后來因為更主攻海外市場，在國內才不被太多了解。

記者：目前歐文萊在巖板領域的產能布局是怎么樣的？接下來會主攻哪一個方向？
鄧紹清：歐文萊在巖板這個項目上計劃投建2條生產線，目前已經在穩定生產的生產線有一條，另一條在籌備當中。歐文萊沒有大刀闊斧地去擴大巖板產能打價格戰，在別人眼中，可能會覺得歐文萊走得比較慢，但我們有信心走得更穩。
下一步我們準備投產3㎜超薄巖板，作為柜門板去配套現有的產品體系。當時我們建造第一條巖板的設備，就是可以滿足1600×3200mm大規格、以及3-20mm厚度的巖板產品生產。業內很多人都認為做超大規格、超厚或者超薄產品進口設備更具優勢，但我認為設備不是做好巖板產品的關鍵因素，更重要的是企業的人才儲備和技術能力。

02
做差異化、精品、價值打造可持續的競爭力
記者：和普通的巖板相比，歐文萊是如何突出“精品”兩個字的？
鄧紹清：歐文萊的“精品”主要還是體現在產品研發上，豐富巖板的飾面工藝，讓紋理更大氣、細節更逼真、觸感更細膩、光感更柔和。目前很多的企業將巖板的可加工性能作為自己的競爭優勢，實際上這個優勢在歐文萊這里只能算是標配，凡是在歐文萊出廠的巖板，都是具備良好的可加工性能的。由于我們的燒制時間更長，研發投入也更多，所以定位也是中高端，無論是之前的瓷磚、石英石，還是現在的精品巖板，歐文萊都堅定地走這一條路線。

記者：眾所周知，歐文萊是一個有設計基因的品牌，你們在巖板的產品研發設計和空間應用設計方面都有哪些亮點？
鄧紹清：產品研發設計方面，歐文萊的巖板延續了之前瓷磚的出眾質感和觸感，紋理和花色的開發也是走在國際前沿。接下來歐文萊還有會研發一系列的適用于巖板的花色，而且是市場上沒有見過的。產品的空間應用方面，我們除了傳統家裝領域的上墻下地之外，更具特色和優勢的就是天沃長期專注的廚房臺面、櫥柜、島臺的應用，在這一領域，天沃會更加專業。

記者：經過今年和去年的爆發，市面上的巖板廠家/品牌已經多如牛毛，歐文萊是如何保持競爭力的？
鄧紹清：歐文萊在巖板領域是一個“后來者”的身份，等于說我們不能再拿一模一樣的東西去和別人競爭，這樣很容易就會陷入價格競爭的困局。因此。歐文萊要做的是價值競爭、差異化競爭。
有一點非常關鍵，歐文萊的產品從來不是為了差異化而差異化，而是具備實用性、裝飾性的差異化。舉個例子，目前有很多廠家在“超白坯”上下功夫，但其實巖板在上墻下地時坯體不屬于可見面，相當于“超白坯”并沒有起到任何的裝飾效果，這樣就會導致價值過剩。歐文萊希望每一分投入、每一點成本的增加，都可以真正為銷售加分、幫客戶增強競爭力、給產品的使用帶來價值。
此外，這種競爭力還必須是可持續的。我們在走櫥柜臺面這個渠道時就明顯感覺到，B端客戶對于價格的敏感性其實并不高，他們不會因為材料每平方米便宜幾十塊而選擇你。例如歐派、金牌、志邦這些大型定制企業，巖板材料價格在他們終端售價中的占比甚

至不到四分之一，他們主要的成本是加工、施工、安裝和后期的服務，對于巖板產品的根本需求是品質高、售后服務問題少、優秀的花色紋理。

03
開拓巖板市場歐文萊選擇這么做
記者：目前歐文萊的巖板主要面對的哪些客戶群體？都有什么不同的策略？
鄧紹清：前面也提到，歐文萊品牌精品巖板主要面對的客戶是在空間裝飾領域應用。2021年，歐文萊計劃對300家門店升級為瓷磚+巖板的模式。另外就是獨立渠道運作的天沃品牌精品巖板，因為主攻櫥柜臺面領域，主要面對的是一些有加工能力的石材客戶。

至于歐文萊的巖板銷售為什么要分兩個通路去走，有一個很大的原因，那就是巖板在家裝裝飾領域的應用與在櫥柜場景的應用需求是不同的。

目前，大型房地產精裝房的櫥柜臺面工程集采，選用石英石材料的比例接近九成。在巖板這個品類誕生之后，這一塊市場份額正逐步提升，但依然存在非常大的發展空間。巖板對比石英石具備的優點非常明顯，耐高溫、不滲污、不黃變，甚至生產成本比石英石更低；但缺點也不可忽視，就是巖板加工的難度更高，切面不能像石英石一樣經過打磨之后仍然具有裝飾性。回顧石英石最初的發展歷程，同樣也是經過很長時間的成熟化和普及化，如果巖板可以解決韌性和通體這兩個問題，未來有很大的機會可以取代石英石。

記者：今年歐文萊攜巖板產品在不少大型展會上亮相，收獲如何呢？
鄧紹清：其實歐文萊往年也有參加廈門石材展，不過今年是廈門石材展第一次設置了巖板館，參展的效果還是非常顯著，整個展會期間我們大約接送了600多個意向客戶到佛山總部參觀，現場拍板簽約的客戶有四十多個。其次是廣州建博會和佛山潭洲展，歐文萊還是與很多客戶達成合作意向。這不是因為歐文萊的銷售人員有多厲害，而是我們的巖板產品足夠獨特，對客戶有足夠的吸引力。

記者：巖板作為是一個新生事物，對于從業人員的要求也會不一樣，您在培養和鍛煉團隊方面有什么經驗或者心得嗎？
鄧紹清：天沃因為在石英石有著十幾年的行業沉淀，我們接觸的客戶主要以石材客戶為主，整個團隊也是有石材相關的從業經歷。雖然說做業務是相通的，但還是有行業之別，以前從事陶瓷行業的業務員對接起石材客戶難免“水土不服”。例如品牌建設方面，陶瓷企業對市場投入是毫不吝嗇的，經銷商們經過多年的教育也已經非常上道；石材客戶就不一樣了，他們比較現實，每一分投入都要看到效果。如果業務員還用做陶瓷的模式生搬硬套到巖板這邊，給石材客戶洗腦、做品牌、壓庫存，他們是無法接受的。所以在某種程度上，瓷磚賣得好的人不一定能賣好巖板。

04
提升巖板應用量做需要解決這些痛點
記者：您認為目前巖板發展最大的痛點是什么？是否有解決的途徑？
鄧紹清：目前巖板最大的痛點還是在產品方面。一方面，巖板需要滿足高韌性、高抗折強度的物理性能，才能讓巖板更容易加工，我相信突破這一點只是時間的問題。另一方面，巖板需要滿足通體的裝飾性能，這一點短時間內可能還是比較棘手的，我們可以在應用中通過一些工藝和造型去彌補。如果這兩個問題解決了，那么巖板的應用量一定會實現爆發式的增長。

記者：物流、加工、施工等配套落地環節一直是困擾巖板前行的難題，您認為企業應該怎么做？
鄧紹清：服務和落地確實是一個難題。單是運輸這環節，巖板需要包裝打木托，運輸包破損還需要另加保險費，卸貨的時候需要叉車搬運，上樓時部分還需要出動吊車，此外加工、施工、安裝……所有成本加起來遠遠高于材料本身的出廠價，這也是為什么終端巖板的售價一直高居不下的原因。
有的企業覺得投資建設巖板加工中心就自己可以解決這些問題，這種想法其實是不負責任的。巖板和陶瓷是一樣，行業集中度低、企業體量小，如果加工、物流等公司只為一個企業做服務，根本無法做到成本最低、服務最優、價值最大化。
有的企業覺得投資建設巖板加工中心就自己可以解決這些問題，這種想法其實是不負責任的。巖板和陶瓷是一樣，行業集中度低、企業體量小，如果加工、物流等公司只為一個企業做服務，根本無法做到成本最低、服務最優、價值最大化。

只有企業們共同培植好這個生態圈，推動整個巖板產業鏈的發展，才能真正把巖板從出廠到落地中間的各項成本降下來。巖板到消費者手上的價格如果是普通人都能接受的，應用量、市場的份額也會隨之增長。歐文萊除了要做好價值、做好品質，同時也致力于去解決落地服務成本高居不下的問題，這比巖板廠家在價格方面相互“內卷”更有意義。